إذا كان هناك شيء واحد تفكر فيه كل شركة بشأن إدارة العملاء المحتملين، فهو أن الأمر صعب للغاية. هذا لأنه لا توجد استراتيجية "مقاس واحد يناسب الجميع" لإدارة العملاء المحتملين لكي تتبناها الشركات. على الرغم من أنها ليست مهمة سهلة، إلا أن إدارة العملاء المحتملين الفعالة والمحددة جيدًا تلعب دورًا حاسمًا في توليد أعمال جديدة وإجراء عملية المبيعات بفعالية للحصول على العملاء المحتملين المطلوبين وعملية التسويق لتوليد الوعي المطلوب حول العروض.
7 نصائح لإدارة العملاء المحتملين في عملك بفعالية :
1. فهم الملف الشخصي للمشتري
لفهم الملف الشخصي للمشتري النموذجي، تحتاج إلى إجابات لبعض الأسئلة المهمة التي تساعدك في النهاية على الحفاظ على تزامن جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك. هل يندرج عرضك ضمن نموذج B2B أو B2C؟ هل تستهدف الشركات الناشئة الصغيرة أم الشركات الكبيرة؟ في أي نطاق تقع إيراداتهم السنوية؟ ما هي مدة دورة مبيعاتهم وكيف تبدو بالضبط؟ من هو صانع قرار الشراء بالنسبة لعروضك - رئيس تنفيذي أو مدير تسويق أو أي شخص آخر؟ سيساعدك وضوح الملف الشخصي للمشتري في تحديد ملف تعريف المشتري الخاص بك على مساعدة أقسام التسويق والمبيعات على الاتفاق على تعريفهم لـ "العميل المحتمل الجيد".
2. تسجيل الرصاص وتقدير الدرجات
إن معرفة ملف تعريف المشتري الخاص بك يمهد الطريق لمقارنة وتحديد معايير الأهلية للعميل المحتمل الجيد. يساعدك برنامج أتمتة التسويق المتطور على تعيين درجاتك وتصنيفك بناءً على القواعد التي تحددها لنفسك. هذا يلغي المهمة الشاقة المتمثلة في غربلة قاعدة بيانات العملاء المحتملين بالكامل يدويًا. يساعد هذا النوع من النظام على ضمان نقل عملائك المحتملين من التسويق إلى المبيعات في الوقت وبالطريقة التي تريدها.
3. معرفة أي من العملاء المحتملين هم العملاء المحتملون "المفضلون
يحتاج فريق التسويق والمبيعات لديك إلى تحديد العملاء المحتملين بوضوح بناءً على تصرفاتهم - سواء كانوا يظهرون "اهتمامًا" بعروضك أو "نية" للشراء. على سبيل المثال، إذا كانوا يطلعون على أوراقك البيضاء وندواتك عبر الإنترنت، فهذا يعكس اهتمامهم، بينما إذا كانوا يطلعون على معلومات التسعير أو أدلة المشتري الخاصة بك، فقد يشير ذلك إلى نيتهم في الشراء. ويساعدك الفهم الواضح للفرق بين "اهتمامهم" و"نيتهم" على فهم العملاء المحتملين "المهمين" الذين يمكن تحويلهم بسهولة نسبية.
4. معرفة المعلومات التي يجب جمعها من العملاء المحتملين
يجب أن تقوم أقسام المبيعات والتسويق بإدراج جميع المعلومات التي تعتبرها "مهمة" لجمعها من العملاء المحتملين - سواء كان المسمى الوظيفي أو المجال أو الموقع. لذلك، يعد إنشاء النماذج والصفحات المقصودة التي تطلب هذه المعلومات بلباقة خطوة أساسية في هذه العملية. واستناداً إلى معايير تأهيل العملاء المحتملين، يمكن أن تكون بعض هذه المعلومات حاسمة حقاً، وبالتالي يجب أن تكون لها الأولوية على المعلومات الأخرى الأقل أهمية. يجب أن يتم ذلك مع الأخذ في الاعتبار أن النموذج المختصر يحصل دائمًا على معدل استجابة أفضل.
5. وجود وحدة رعاية العملاء المحتملين للعملاء المحتملين "غير الجاهزين للبيع
تتألف وحدة رعاية العملاء المحتملين من بناء علاقة مع العملاء المحتملين على مدار فترة زمنية باستخدام أساليب مثل حملات التنقيط (رسائل البريد الإلكتروني التي تنقيط المحتوى على العملاء المحتملين على مدى فترة زمنية محددة). هذا مفيد بشكل خاص في الحالات التي لا يكون فيها العملاء المحتملون الذين تصادفهم جاهزين للمبيعات - الآن أو حتى في أي وقت قريب بما فيه الكفاية. يمكن تضمين هؤلاء العملاء المحتملين في برنامج رعاية العملاء المحتملين لإبقاء علامتك التجارية أو عروضك في قمة اهتماماتهم خلال هذه الفترة، عندما يصبحون على الأرجح مستعدين للشراء.
6. برنامج رعاية العملاء المحتملين الداعم للمحتوى
الشرط الأساسي لتنفيذ جدول رعاية العملاء المحتملين، هو المحتوى الذي يدعم مثل هذا البرنامج. ولكي ترسل رسائل بريدية مفيدة وفعّالة عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط، يجب أن تكون جاهزاً بمخزونك الحالي من المحتوى الذي يمكنك استخدامه أو إعادة توظيفه. يجب مراعاة الوقت اللازم لإعداد المحتوى قبل البدء في أي من حملات رعاية العملاء المحتملين.
7. التحليلات والتتبع وإعداد التقارير
استفد من وظيفة إعداد التقارير والتتبع في برنامج أتمتة التسويق الخاص بك لمساعدتك في قياس مدى نجاح مبادرة إدارة العملاء المحتملين. يساعدك الحصول على نظرة ثاقبة حول كيفية أدائك الحالي ونوع الحملات التي تعمل بشكل أفضل في أي مرحلة، على تحديد مجالات التحسين والعمل على تحسينها لضبط العملية برمتها. وهذا يتيح لك الحصول على استجابة أفضل من العملاء المحتملين.
تعليق أو اتصل بنا إذا كان لديك أي استفسار.
English 
العربية 
