الزيت والماء. الجبن والطباشير. القطط والكلاب. الدود البزّاق والملح. المُلينات والحبوب المُنومة. ليندزي لوهان والسجل الجنائي النظيف. وأخيرا المبيعات والتسويق. الأمر لايحتاج إلي عبقري لنعرف أن تلك هي الأشياء التي لاتتماشى سوياً وخصوصاً في عالم النشاطات التجارية، فالمبيعات والتسويق في صراع أزلي لإثبات أفضلية كل منهما على الآخر. ففريق المبيعات دائما مايشكو من عدم جودة العلاقات التي يبنيها فريق التسويق وعلى الجانب الآخر ففريق التسويق يشكو من تكاسل فريق المبيعات عن السعي وراء علاقات جديدة.

مما لاشك فيه أن كلا من فريقي المبيعات والتسريق يشتركان في رغبتهما بتحقيق نفس الهدف ألا وهو تنمية الحد الأدنى من الانتاج وزيادة العوائد وبالتالي انجاح النشاط التجاري بأكمله. ولكن على الرغم من هذه الأهداف المشتركة فإن التركيز على تحقيق تلك الأهداف لا يكون مشترك مما يؤدي إلي الغياب التام للعمل الجماعي في المنظمة. وبالتالي ونتيجة لانفصال الفريقين عن بعضهما البعض، فيصبح كل منهما خطراً كبيراً على نشاط المنظمة. فطبقاً لآخر الأبحاث، فإن المنظمات التي يعمل فيها فريقي المبيعات والتسويق بشكل متزامن ومتعاون تكون أعلى بنسبة 67% في تحقيق النجاح بالصفقات من غيرها بحسب (Marketo Research).

تعلمنا جميعاً منذ الطفولة أهمية العمل الجماعي ونعرف جيداً بتزايد نسبة الأرباح وتحسين تدفق العمل في حالة تعاون فريقي التسويق والمبيعات سوياً. ولكن كيف نتمكن من تحقيق هذا؟ الإجابة على هذا السؤال تكمن في الدمج بينهما ليصبحا Smarketing (المبيعات Sales + التسويق Marketing). انظر لبعض النصائح التي يمكنك استخدامها لاحداث التعاون المرجو بين فريقي التسويق والمبيعات لإحداث النتائج المطلوبة.

نفس المصطلحات والتعريفات

قد يختلف معنى العلاقة بالعميل تماماً بالنسبة لفريقي المبيعات والتسويق. ولذا، فالفريقين بحاجة لأن يجتمعا سوياً ليحددا تعريفاً موحداً لتلك الكلمة يمكن تطبيقه على نطاق المنظمة ككل. بالإضافة إلي ضرورة وضع تعريف موحد لبعض المصطلحات الأخرى مثل العملاء المحتملينو العلاقاتوالعلاقات المؤهلةوتحسين العلاقات“.

أهداف مشتركة

على الرغم من اشتراك الفريقين في هدف واحد وهو جذب العملاء للشركة وزيادة المبيعات، فمن المحبذ وضع عدة أهداف مشتركة للفريقين معاً تزيد من نسبة اجتماعاتهم سوياً. فتطوير بنية موحدة نسبياً لفريقي التسويق والمبيعات قد تساعدك على تقريب الفريقين من بعضهما.

تحديث تعريف قِمْع المبيعات

يجب أن يحصل فريقي المبيعات والتسويق على رؤية أفضل لخط سير المبيعات من أجل تحسين التعاون بينهما. فالتعريف القديم لقِمْع المبيعات الذي يشير إلي حيازة فريق التسويق على أعلى القِمْع وفريق المبيعات على أسفل القِمْع لم يعد صالحاً للاستخدام. فمن الآن يجب أن يحصل كلاهما على نسبة متساوية لأعلى ولمنتصف ولأسفل القِمْع .فبدلاً من امتلاك قاعدتين منفصلتين للبيانات للمبيعات والتسويق، يمكن دمجهما سوياً للحصول على قاعدة واحدة أكبر وأكثر دقة.

تحليل البيانات عبر القِمْع بأكمله

بعدما يتمكن الفريقين من رؤية القِمْع التسويقي بشكل افضل، فيجب عندئذ تسجيل كافة البيانات منذ دخول العميل المحتمل إلي القِمْع التسويقي وحتى إتمام الصفقة بشكل نهائي. فعن طريق تتبع الزوار في كل خطواتهم، ستتمكن من اختيار الاستراتيچية التسويقية المثلى التي تناسب نشاطك وتفيده أكثر من غيرها بالإضافة إلي معرفة أي من هؤلاء العملاء المحتملين سوف يكون عميلاً حقيقياً للمنظمة.

المسئولية المشتركة

يمكنك دمج فريقي المبيعات والتسويق سوياً عن طريق تحمليهما المسئولية بشكل مشترك. قم بالتصرف على أساس أن شركتك هي العميل وإسمح لكلا الفريقين بإعطائك التقارير التي سوف يعطونها للعميل الحقيقي. وهذا بدوره سيخلق حالة من التعاون ويسهل لهما العمل سوياً.

تحسين العلاقات

لاتعد كافة العمليات الغير تامة منتهية للأبد. فأنت بحاجة لبرنامج لتحسين العلاقات. فتحسين العلاقات يسمح بتقوية العلاقة مع العملاء المحتملين عن طريق التواصل الدائم والفعال معهم بناءاً على اهتماماتهم وميولهم المعروفة.

تصنيف العلاقات

قد يستطيع التسويق جذب العديد من العملاء المحتملين، ولكن كيف يمكن تصنيف العميل الذي من الممكن أن يصبح عميلاً حقيقياً للمنظمة من غيره؟ الجواب هو تصنيف العملاء“. يساعدك تصنيف العلاقات على اعطاء تقييمات لكل عميل بناءاً على سلوكه الواضح على موقعك وعلى المعلومات التي بحوزتك بشأنه.

حملات الدعم

يجب أن يساند فريق المبيعات الحملات التي يقوم بها فريق التسويق. من الممكن تقسيم الحملات إلي: حملات الصفقات الضائعة للحفاظ على استمرارية المبيعات، وحملات العلاقات الضعيفة التي يتم فيها إغراء العميل المحتمل بالمنتجات حتى يتم جذبه للتعامل مع الشركة، بالإضافة إلي استراتيچية الحملات المكثفة بناءاً على سلوكيات العملاء.

عقد اجتماعات دورية

يعد التواصل أحد أهم الجوانب في بناء استراتيچية التسويق المدمج مع المبيعات أو Smarketing. فكلما تحسن مستوى التواصل بين فريقي التسويق والمبيعات، تحسنت نسبة الاندماج بينهما. فالدمج الفعال بين فريقي التسويق والمبيعات هو طريقة ناجحة لزيادة عوائد المنظمة وإنجاح صفقاتها. فالشركات التي تنجح في إتمام الصفقات تمتلك اليد العليا على الشركات التي تفشل في إتمام نفس الصفقات. ولذا، في أي من جانبي هذا القارب ترغب في التواجد؟ قم بتوحيد فريقي المبيعات والتسويق في منظمتك لإنجاح نشاطك التجاري بشكل سريع.

 

Pin It on Pinterest

Share This